最全的家具销售技巧和话术！经典

本文摘要：图片泉源于网络，侵删 无论做什么销售，首先研究透目的消费者的心理，并联合实际销售履历，摸出一套销售技巧是很是重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才气迅速地建设起主顾信任？面临过来看家具的主顾，如何问问题才气相识更多他的想法？在与主顾相同的历程中，一旦主顾泛起异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？

图片泉源于网络，侵删 无论做什么销售，首先研究透目的消费者的心理，并联合实际销售履历，摸出一套销售技巧是很是重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才气迅速地建设起主顾信任？面临过来看家具的主顾，如何问问题才气相识更多他的想法？在与主顾相同的历程中，一旦主顾泛起异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“主顾来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。

如果不是家里装修或搬迁缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是资助主顾解决痛苦的。

销售的最高境界就是“为人民服务”。”　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建设信任：　　⑴看起来像这个行业的专家。　　⑵注意基本的商业礼仪。

　　⑶主顾见证(主顾来信、名单、留言)　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)　　⑸权威见证(荣誉证书)　　⑹问话(请教)　　⑺有效聆听十大技巧：　　①态度老实，用心聆听。　　②站∕坐在主顾的左边记条记。(在左边主顾很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)　　③眼神注视对方鼻尖和前额。

　　④不打断，不打岔(在主顾说话时只管不要中途打断)　　⑤不要发作声音(只颔首、微笑便可)　　⑥重新确认(在记载时要让主顾确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)　　⑦不明确追问(聆听总有不明确、不清楚的地方，实时追问)　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使主顾喘口吻，二来为自己整理一下思路。)　　⑩颔首微笑(在谈话历程中，不停所在头微笑)　　⑻赞美(是一切相同的开始，是俘获人心，建设信任最有效的方法)　　①真诚发自心田。　　②闪光点(赞美主顾闪光点)　　③详细(不能大规模，要详细到一点)　　④间接(间接赞美效果会更大)　　⑤圈外人(通过赞美小孩、衣服等)　　⑥实时　　经典语句：　　您真有眼光/不简朴/慷慨/大方/有魅力/豪爽　　您真的很与众差别;我很佩服您;我很浏览您(上级对下级)　　赞美中有效的模拟会增强信任，因为人都比力容易对与自己相差不多的人发生信任。

　　二、问问题的方法　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么气势派头?　　②对那套家具满足吗?买了多长时间?　　③在购置那套家具之前是否对家具做过相识?　　④现在使用的家具有哪些不足，需要增强更改的地方?　　⑤其时购置的那套家具，在现场吗?　　⑥如果今天您要重新购置家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋侪?　　⑦如果我现在先容一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算规模之内，您想不想拥有它?　　问问题的顶尖话术举例：　　①您怎么称谓?您屋子买那里?(如果问尊姓会欠好)　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人完婚?　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。　　⑤或许的图形能不能看一下，我帮您看看巨细，如何摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床。?　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤：　　①问一些简朴容易回覆的问题.　　②问YES的问题.　　③问二选一的问题.　　④事先想好谜底.　　⑤能用问的只管少说.　　三、主顾异议通常体现的六个方面：　　①价钱(主顾永远想以最低的价钱买到最好的产物)　　②家具的功效　　③服务(售前、中、后、上门丈量、摆场)　　④竞品（竞争对手的产物）会不会更自制，功效会不会更好。

　　⑤支持(是否有促销、是否有运动)　　⑥保证及保障。　　请记着：永远不能解决所有的问题，只有不停提升成交的比例。　　⑵凭据主顾焦点(激励按钮)差别，主顾可分为：　　家庭型：思想守旧，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部门中年男子。说服这种主顾不要告诉他产物有很大差别，因为他畏惧改变。

　　模拟型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模拟名人、大人物、大多数以20——30岁为主。　　乐成型：喜欢与众差别，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业乐成的人。

　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及乐成人士为主。　　生存型：追求实惠和实际，以自制和省钱为导向。

说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。　　四、如何回覆异议：(肯定认同法)　　先认同，再反问，认同不是赞同。　　行动上时刻保持颔首，微笑。

　　处置惩罚异议时要用热词，忌用“冷词”　　热词：我很相识(明白)┈┈同时┈┈　　我很谢谢(尊重)┈┈事实上┈┈　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈　　冷词：可是、就是、可是。　　反问技巧训练：　　这套家具几多钱啊?　　反问：几多钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?　　这套沙发打几折啊?　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的工具吗?　　有深色的吗?　　反问：您喜欢深色的吗?　　服务有保障吗?　　反问：您需要什么样的特殊服务?　　多快能到货啊?　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?⑸回覆价钱不能接受的方法：　　①几多钱?　　几多钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再自制您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价钱。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满足的价钱。

(转移焦点)　　②太贵了　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)　　b.反问：您认为什么样的价钱叫不贵。　　c.您知道自制家具与贵的家具差异在那里吗?　　d.塑造价值　　e.从生产流程上讲来之不易。

　　f.以高衬低(找出商场内同类产物，他更贵，所以以为低。)　　g.请问您为什么以为太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)　　h.大数小算法。

　　③产物自己贵：　　a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?　　b.是的，价钱确实未便宜，可是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?　　c.是的，贵贱是权衡产物价值的一种方法是吧?为什么我们的产物贵呢，因为他确实值。　　d.以价钱贵为荣，疾驰原理。我们的产物贵，因为他是家具中的疾驰。

　　④一般面临贵，常用的方法：　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?　　b.如果我能提供您满足的服务，您愿意向我购置吗?　　c.您是只要买自制价钱?还是只在乎价钱的崎岖?还是更重视品质与服务?　　d.除了价钱外，您比力关注哪些方面?如信用、服务、品质。　　e.在什么情况下您愿意买价位高的产物。　　f.您有没有不花钱买过工具?您有没有买了自制工具尔后悔的履历?一分价钱一分货，我们没法给您最自制的价钱，但会给您最合理的价钱。

　　g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产物带给他的利益，在另一方写竟品带来的利益，然后比力。)　　h.主顾见证，举例说明曾经一个主顾以为贵，厥后发现还是我们的价钱最合适。　　i.打电话给司理。

五、肯定认同的技巧：　　①您说的很有原理。　　②我明白您的心情。　　③我相识您的意思。　　④谢谢您的建议。

　　⑤我认同您的看法。　　⑥您这个问题问的很好。　　⑦我知道您这样做是为我好。

　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同主顾的说法，又可以在处置惩罚主顾售后服务、投诉历程中应用。　　六、成交的语言信号：　　a.注意力集中在一件商品上时，主顾放弃其他产物，只对某件商品仔细询问，说明主顾已经开始对他发生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将告竣的信号。　　b.询问有无配套产物或赠品时，主顾相识产物后，不会马上亮相，而是询问有无配套产物或赠品，注意善用赠品，促成生意业务。

　　c.征求同伴意见时，如果主顾征求同伴意见，都是有意购置的信号。　　d.主顾提出成交条件时，主顾挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。　　e.开始体贴售后事情，总是重复问可送货，是否原包装，售后服务可实时，有问题可包换等。　　除此之外另有一些问话信号：　　a.这种家具销量怎么样?　　b.你们的最低折扣是几多?　　c.你们将如何举行售后服务?　　d.现在有促销吗?有赠品吗?　　e.另有更详细的资料吗?　　f.订货什么时候可以送货?　　g.我想问一下妻子的意见?　　⑤成交的行为信号：　　a.主顾眼睛发亮时，看到某件产物突然眼睛发亮，面露喜色。

　　b.突然停止发问时，主顾对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在思量是否购置。　　c.几个产物比力时，主顾把某个产物同其他产物比来比去，或者同竟品比力时。　　d.不停颔首时，一边看产物，一边微笑颔首，表现对产物比力满足。

　　e.仔细看使用手册，对产物说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。　　f.第二次来看同一产物。　　g.体贴产物有无瑕疵。

　　h.主顾很是注重导购员时，主顾眼睛很是锐利，不放过导购员一个细小行动、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。　　⑥成交的方法和技巧：　　a.斗胆成交(横竖不会死)　　b.问成交　　c.递单法(颔首、微笑、闭嘴)　　d.缄默沉静法(关键时刻，他在犹豫时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决议)　　e.成交后，转移话题。

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